工場担当者への効果的なアプローチ方法と成功事例を解説

近年、製造業を取り巻く営業・マーケティング環境は大きく変化しています。デジタル化の進展や営業活動の非対面化が進む中、多くの企業が営業プロセスの見直しを迫られています。
本ウェビナーでは、製造業向け営業支援を数多く手掛ける弊社の上原が、製造業における営業課題とインサイドセールス活用のポイントについて解説しました。 

講演者のご紹介

製造業マーケティングを取り巻く変化

近年の製造業では、大きく3つの変化が起こっています。 
まず1つ目はデジタル変革です。多くの企業がWebサイトやデジタルマーケティングに取り組むようになり、マーケティングオートメーションなどのツールも導入されています。しかし、「運用しているものの成果につながらない」という課題を抱える企業も少なくありません。 
2つ目は営業プロセスの変革です。従来のように顧客先へ訪問する営業スタイルだけではなく、オンラインや非対面を取り入れた営業体制の構築が求められるようになっています。 
3つ目はデータ活用です。営業やマーケティング活動で蓄積されるデータをどのように蓄積し、活用していくかが重要なテーマとなっています。 
特に近年は、非対面営業をどのように取り入れて営業効率を高めるかというテーマへの関心が高まっています。 

製造業営業が抱える特有の課題

製造業の営業活動には、他業種とは異なる特徴があります。 

意思決定プロセスが複雑

製造業では購買や設備導入にあたり、多くの関係者が意思決定に関わります。顧客企業内だけでなく、サプライチェーン全体を視野に入れた営業活動が求められるケースもあります。 
そのため、営業担当者は多くのステークホルダーと関係を築きながら案件を進めなければなりません。 

専門知識が求められる

工場の担当者や責任者は、それぞれの分野における専門家です。技術的な知識や現場特有の課題を理解したうえで会話を進める必要があります。 
こうした背景から、営業活動が特定のベテラン社員に依存しやすく、属人化やノウハウのブラックボックス化が起こりやすいという課題もあります。 

注目されるインサイドセールスの役割

こうした課題への解決策として注目されているのがインサイドセールスです。 
インサイドセールスがマーケティングとフィールドセールスの間に入ることで、営業担当者の負担軽減とアプローチ数の拡大を同時に実現できます。 
ただし、製造業におけるインサイドセールスは一般的な商材販売とは異なります。単に製品を紹介するだけではなく、顧客との継続的な関係構築や課題解決を支援する役割が求められます。

工場向けアプローチでよくある3つの壁と解決策

工場に対して営業活動を行う際、多くの企業が共通して直面する課題があります。 

①担当者につながらない

工場へ電話をかけても、現場に出ていることが多く、工場長や責任者が不在というケースは珍しくありません。 
さらに、受付担当者が営業内容を理解できず、取り次ぎに至らない場合もあります。 

解決策

まずは資料送付を提案し、その際に担当者名やメールアドレスなどの情報を取得します。その後、担当者名を把握した状態で再度連絡することで、接続率を高めることができます。 

②忙しくて話を聞いてもらえない

担当者につながったとしても、「忙しいので」と短時間で会話が終了してしまうケースがあります。 

解決策

重要なのは、相手が関心を持つテーマから会話を始めることです。商材説明から入るのではなく、相手にとって価値のある情報提供を行うことが効果的です。 

③会話できても興味を持ってもらえない

突然の電話で製品説明をしても、多くの場合は関心を持ってもらえません。 

解決策

初回接触時の目的を「関係構築」に設定し、1回の電話で商談化しようとしないことが重要です。まずは課題や状況を聞き、次回につながるきっかけを作ることが求められます。 

工場担当者の特徴と対策

工場担当者へのアプローチでは相手の特徴を理解することが重要です。 

明確で簡潔な情報を好む

現場担当者は限られた時間の中で業務を行っています。そのため、回りくどい説明よりも要点を簡潔に伝えるコミュニケーションが好まれます。 

データや根拠を重視する

生産性向上や設備改善などを常に意識されているため、効果やメリットを示す際には定量的なデータが求められます。 

経験則と安定性を重視する

現場では長年培われた運用方法が存在します。新しい提案を行う際には、「変化によるメリット」だけでなく、「現場への影響」や「リスクへの対応」も丁寧に説明する必要があります。 

工場担当者が関心を持つコンテンツとは

工場関係者との関係構築を進めるうえで重要なのがコンテンツ活用です。 
特に関心を集めやすいテーマとして、以下が挙げられます。 

これらをテーマにしたコラム、調査レポート、ウェビナーなどを提供することで、関係構築のきっかけを作りやすくなります。 

工場向け新規開拓を成功に導いたBDR（新規開拓）型インサイドセールスの取り組み事例

製造業向け営業では、既存顧客からの問い合わせ対応や案件フォローを中心としたSDR型インサイドセールスに取り組む企業が増えています。一方で、新たな顧客開拓を目的とするBDR型インサイドセールスについては、「成果が出ない」「担当者が育たない」といった課題を抱える企業も少なくありません。
今回紹介するのは、工場や事業所向けのリニューアルおよびコンサルティングサービスを提供する企業におけるBDR型インサイドセールス構築・運用支援事例です。

新規開拓強化に向けた課題

対象企業では、すでにSDR型インサイドセールスを内製で運用していました。しかし、事業成長をさらに加速させるためには、新たな顧客を能動的に開拓するBDR型インサイドセールスの確立が必要となっていました。 
ターゲットは全国の工場や支社、支店などを持つ企業で、事業所や工場、オフィスのリニューアル提案が主な商材です。 
対象企業は以下のような課題を抱えていました。 

特に工場向け営業では、担当者との接触そのものが難しく、専門知識も求められるため、一般的なテレアポや営業手法だけでは成果につながりにくい状況でした。 

成功の鍵は「事前インプット」にあった

支援プロジェクトでは、まず業界や顧客に対する理解を深めることから着手しました。 
工場担当者は専門知識や業界特有の課題に対する理解を重視するため、十分な知識を持たずにアプローチしても信頼を得ることは困難です。 
そこで、自社調査とクライアントからの情報提供を組み合わせながら、以下の3ステップで準備を進めました。

STEP1：業界・市場分析

まずはターゲット業界や市場環境を徹底的に分析しました。 
リストの特性を確認し、ターゲットが置かれている状況や抱えている可能性が高い課題を整理。あわせてマーケティング分析を実施し、顧客の課題仮説を構築しました。
業界特性や市場背景を理解することで、その後のコミュニケーションの精度向上につなげています。

STEP2：戦略仮説の構築

分析結果をもとに、工場長を主要ターゲットとして戦略を設計しました。 
当初、クライアントが伝えたいメッセージは「工場内の働きやすい環境づくりを支援したい」というものでした。
しかし分析を進めた結果、工場長が最優先で考えているのは「製造ラインの効率化」と「生産性向上」であるという仮説にたどり着きました。 
そこで訴求内容を変更し、
生産性向上を実現するためには、ライン改善だけでなく労働環境の見直しも重要である
というメッセージへ再構築しました。
さらに、

といったテーマも会話の中に組み込みながら、工場長自身に課題を認識してもらう戦略を採用しました。 

STEP3：オペレーション設計

最後に、構築した仮説を実際の営業活動へ落とし込みました。
ターゲットとの接触方法やヒアリング内容、活用するコンテンツまでを整理し、再現性のある営業プロセスとして設計。これにより担当者ごとの属人的な活動から脱却し、組織的な運用を実現しました。

コンテンツ戦略の見直しで成果は2倍以上に

特に大きな成果につながったのが、アプローチ時に活用するコンテンツの見直しです。 
従来、クライアントが使用していたコンテンツは以下のような営業色の強いものでした。

その結果、資料送付の獲得件数は47件でした。 
この状況を踏まえターゲットの課題仮説を反映し、

など、工場長が情報収集段階でも関心を持ちやすいコンテンツへ変更したところ、資料送付獲得件数は102件まで増加しました。
これは従来比で2倍以上の成果であり、工場担当者が求める情報を届ける重要性を示す結果となりました

まとめ

製造業における営業活動では、多様な関係者への対応や高い専門性への理解が求められます。その中でインサイドセールスは、営業活動の効率化だけでなく、顧客との関係構築を支援する重要な役割を担います。 
特に工場向け営業では、相手の業務や課題を理解したうえで、有益な情報を継続的に提供することが成功の鍵となります。単なる製品訴求ではなく、相手の課題解決に役立つコンテンツを活用しながら関係を深めることで、商談創出や営業成果の向上につなげることができるでしょう。 

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