インサイドセールス導入で実現した
営業マインドの変化と新たな領域における新規顧客受注！

インサイドセールス導入で実現した営業マインドの変化と新たな領域における新規顧客受注！

1960年に創立され東京都文京区に本社を構えるエヌデック株式会社。NECグループのソリューションサービスカンパニーとして全国に拠点を展開し、電源、通信、空調などのICTインフラの工事に加え、NW、セキュリティのITインフラに関する設計、施工、保守をトータルソリューションで提供しています。
同社の強みは、大規模工事の設計・施工から保守・メンテナンスまでのワンストップサービスと、長年培った技術力による高品質な施工管理です。

NECグループ内の取引だけでなく、グループ外にも販路を広げ営業力の強化を図るエヌデック。
インサイドセールス導入の取り組みについて、自立事業本部 営業部 営業推進グループ グループマネージャー石橋 直樹（イシバシ ナオキ）氏（以下敬称略）にお話を伺いました。

強みは大規模工事の施工管理とコントロールタワー

はじめにエヌデック様のご紹介をお願いいたします。

NECグループの建設業会社として、電気工事・電気通信工事の施工管理、キッティングと呼ばれるPCやネットワーク機器、POSレジなどのセットアップやアプリケーションソフトのインストールなどの事業を全国へ展開しています。

全国のパートナー企業と共に、チェーンストアの全国店舗展開など、限られた時間内に短期間で多くの拠点に展開することに長けています。当社は「コントロールタワー」機能として複数のプロジェクトを遂行するマネジメント力と、NECグループの一員として高い品質のデリバリー力で安心をお届けすることが強みです。

営業組織の体制と、業界特有の特徴や制約があれば教えてください。

営業メンバーは、東日本で7名、名古屋と西日本の大阪で5名の合計12名です。中にはエンジニアと兼務しているメンバーもいます。プロモーション・マーケティング機能については、私の所属している部門が4名体制で担当しています。
特徴的なことは、メンバーのほとんどがエンジニア出身だということです。ずっと営業をやってきたメンバーは、2名だけですね。

当社の特性として、NECグループ内や人脈など、人的なネットワークから案件を受注するケースがほとんどです。ご提供するサービスも案件ごとに異なるオーダーメードです。
高度な知識や経験の蓄積が必要なため、他業種と比べると新規でお客様を獲得する難易度が高いかなと感じています。

課題はグループ内の人脈依存の営業スタイルからの脱却

インサイドセールス導入前にはどのような課題があったのでしょうか。

NECグループや「人からの紹介で案件が来る」ということで、これまでしのいでいるところがありました。新規のお客様を訪問し「はじめまして」からセールスをかけていくことに対しては、少なからず心理的な抵抗感がありました。

これまでも外販事業には取り組んでいましたが、望ましい結果が出ている状況ではありませんでした。
NECグループの案件を担いつつ、グループ外のお客様に対してもアプローチを増やすことになったのです。

事業領域が専門的ですと、営業活動にも属人化が起こりそうですね。

そうですね。ノウハウが属人化しているというところは大きいと思います。
営業メンバーのほとんどがエンジニア出身であることから、知見を活かせる領域では強みを発揮できるのですが、関わったことのない領域では対応が困難になるケースがありました。
例えば、同じ電気工事でも細分化された中で、「この工事はAさんは得意だけど、Bさんはできない」「Bさんはちょっと苦手としている」といったケースです。

もともと営業畑出身ではないメンバーがほとんどなので、自ら飛び込み営業して新規開拓するようなメンバーはいませんでした。技術を追求するエンジニアマインドが強いため、心理的なハードルが高かったところもあると思います。
そのため、営業マインドや営業職としてのスキルを磨いていく必要性についても感じていました。

実は2～3年前に、別のインサイドセールス会社と取引がありました。SFA（※）についても導入はしたものの、活用されませんでした。手間のかかる入力の仕組みが現場の負荷になり、定着しなかったのです。

選定の決め手は架電から実績レポートまでのシームレスな対応能力

NECVALWAYのインサイドセールスを選定された経緯と理由について教えてください。

きっかけはNECグループ内からの紹介でした。その上で提案内容と実績、我々のニーズとの相性を検討した結果、選定させていただきました。

決め手となったのは、単純なテレマーケティングとは異なる点でした。単純に「電話をかけてアポイントが取れる、その実績に応じて成果報酬」といった会社とは一線を画していました。
架電からの営業サポートや助言、レポートまで、シームレスにサポートしていただける点に魅力を感じましたね。

実際の導入と運用状況についてはいかがでしょうか。

サービス開始前には、3C分析やSWOT分析といったフレームワークを用いた詳細な設計図を作成していただきました。セグメントに対する効果的なターゲティングや、当社がどういった立ち位置で振る舞うべきか、ポジショニングの領域まで整理していただきました。

現在の業務範囲ですが、ターゲットの選定とアプローチ、初動の架電アプローチまでをNECVALWAYさんと共同で行っています。リードのお客様のリストを渡して「ここにお電話してください」といった単純な作業だけではないことがポイントです。

毎週の定例会でも、データを報告いただくだけでなく、「データから何が見えるか」「何が仮説として立てられるか」といった分析もしていただき、効果的にPDCAを回しています。

グループ外からの新規案件を受注！インサイドセールス導入による効果とは

導入後の効果について、まずは定量面について教えていただけますでしょうか。

昨年度の実績として、約2,000件の架電をしていただきました。その中から約50件、新規で訪問しました。実際に案件化して見積もりを提出したお客様が10件ほどあります。最終的に、NECグループ外から、新規のお客様として2社の受注をすることができました。
これはまさにNECVALWAYさんのサポートによる成果だと思っています。受注した2社のうち、1社は仕掛かり中でまさに現在進行形です。もう1社についてはリピーターとして継続的にお取引をいただいています。大変ありがたい成果です。

続いて定性面についてはいかがでしょうか。

何よりも「営業マインド」の変化だと思います。「自分たちの手で新規案件を獲得できる」といった成功体験を得られたことは大きいです。
これまでグループ内の案件だけで食べてきましたが、アプローチできていなかったグループ外のお客様から、新規に受注できた効果は極めて大きいですね。

適切な言語かどうかですが……「湖での釣り」から「海釣り」ができるようになったと。

そうかもしれません。メンバーの士気も高まりました。特に、新規で受注を取れたメンバーのモチベーションが非常に向上しました。
1人目の成功事例によって、「新規の外販もいけるんじゃないか」という雰囲気が組織全体に広がりました。2社目を受注できた頃から、明らかにチームのムードがポジティブになり「いいんじゃないの」という機運が高まってきましたね（笑）

インサイドセールスの取り組みについて、経営層に対する営業活動の可視化が実現したことも成果の一つです。NECVALWAYさんから架電に対する分析や進捗を報告していただいているので、明確な数値報告ができるようになりました。

今後の展望　NECVALWAYと協業でインサイドセールスを進化させたい

今後の展望について教えてください。

これまで当社が電気や電気通信の施工管理を行ってきたノウハウを、ソリューションパッケージ化して展開することを考えています。当社の強みを活用し、より付加価値の高い事業として展開していきたいと思います。

NECVALWAYとの協業面についてはいかがでしょうか。

3つあります。

1つ目は営業プロセス全体での協業です。これまでの「御用聞き」的な営業スタイルから、提案型かつ課題解決型の営業に転換していきたいと考えています。その際には、外部で信頼を得ているNECVALWAYさんの力を借りたいと考えています。
現在は初回訪問までサポートしていただいていますが、それ以降のヒアリング、提案段階、クロージングまで含めた営業プロセス全体での協業を期待しています。

2つ目が営業活動の質の向上です。量だけでなく質の担保を、協業を通じて実現していきたいと考えています。

3つ目は、商材だけでなく、当社の文化も理解していただき、お互いに理解を深めていきたいと考えています。
そのような協業が実現することで、一層定量的・定性的な効果も生まれやすくなるのではと考えています。

本日は大変有意義なお話を伺うことができました。ありがとうございました。

お客様プロフィール

エヌデック株式会社