事業の成長に合わせてWebサイトをリニューアル
信頼感あふれるサイトでリード獲得率向上！

インサイドセールスという言葉が知られていなかった頃、世界標準の売れる仕組みをいち早く日本企業に紹介したグローバルインサイト合同会社様（以下、GIJ）。著名なグローバル企業における経験と知見をもとに、日本企業の営業の仕組みを変革してきました。コロナ禍を経てオンラインによるビジネスが一般化、営業のDXの拡大とともにGIJの事業領域も拡大。これまでのWebサイトでは、成長するビジネスに対して様々な課題が生まれていました。そこでNEC VALWAYによって信頼性の高いプロフェッショナルなWebサイトを構築しました。導入効果について創設者兼CEO 水嶋 玲以仁 氏と伊佐敷 一裕 氏（以下、敬称略）にお話を伺いました。

世界標準のインサイドセールスを日本企業に！

はじめにGIJ様のご紹介をお願いいたします。

水嶋：企業の営業活動における戦略策定と実行を強力にサポートするコンサルティング会社です。インサイドセールスを含むあらゆる営業の成長戦略の策定と実行を支援しています。私はこれまでDellやMicrosoft、Googleといったグローバル企業でインサイドセールスに携わってきました。世界標準の売れるしくみを、もっと当たり前に日本企業の皆様に提供できればという思いで弊社を創設しました。現在は、BtoBの営業・マーケティング組織の改革支援を中心にコンサルティングやワークショップなどを軸に事業を展開しています。設立当初は2名の社員でしたが、現在は約30名の規模まで成長し、累計で約30社のお客さまとお取引があります。一度お取引いただいた企業様と長期的なお付き合いをさせていただいていることが、弊社の特徴です。

GIJを設立された当時に感じていた営業の課題感について教えていただけますでしょうか？

水嶋：外資系と日本企業では、BtoBの営業の在り方に大きな違いを感じていました。デジタルマーケティングの世界では、グローバル企業も日本企業も取り組みにそれほど大きな違いはないのですが、良し悪しは別として日本企業は営業部門の力が非常に強いことが特徴です。マーケティングよりも営業が主導権を持っているケースが多く、各社がもつ独自の営業スタイルを変えることに慎重な傾向があると感じています。またマーケティング、ブランディング、フィールドセールスと役割が分断され、連携されていない点やノウハウの共有や継承がされていない点も課題だと思っていました。
 
2019年当時は「インサイドセールスとは何？」と受け止められていました。しかし、GIJを創設した当時と現在を比べると、インサイドセールスの認知度は格段に上がったと思います。

御社の事業内容はどのように変化してきたのでしょうか。

伊佐敷：そうですね、ここ数年で大きな変化を感じます。これまで行ってきたコンサルティングに加え、営業DX Boot Camp（ブートキャンプ）と呼ばれるワークショップ型コンサルティングやAIサービスなど、新規事業を展開し、組織として成長しています。
 
営業DX Boot Camp（ブートキャンプ）とは、2〜3ヶ月の期間でステップを設定し、クライアントと一緒にワークショップ形式で改革を進めていく伴走型のコンサルティングです。従来型のコンサルティングは成果物をまとめることが中心になりがちでした。一方、営業DX Boot Camp（ブートキャンプ）は参加型でお客さま自身が主体的に計画を作り上げていくため、実行段階での定着率が高いことが特徴です。また、この1年で展示会への出展なども始め、より積極的な事業展開を行っています。

事業の成長と拡大に合わなくなっていた自社制作のWebサイト

事業の拡大と環境変化が進む中、どのような課題があったのでしょうか。

水嶋：成長する事業規模に対してWebサイトのイメージや機能が追いついていなかったことです。当初のサイトは自分たちで制作したシンプルな構成のものでした。インサイドセールスのコンサルティングを売り物にしながら「まずはサイトがあれば良し」といった程度の認識でしたね。二代目のサイトについても機能的には不足していました。
 
伊佐敷：セミナーの告知や申し込みについても、簡易的なページを作って対応する程度で、本格的なマーケティング施策を展開できる体制ではありませんでした。また、コンサルティング会社として必要な信頼感やプロフェッショナルなイメージを、サイトのデザインや構成で十分に表現できていませんでした。新規事業の展開と成長に見合う、長きにわたって弊社の顔となるような戦略的なWebサイトの必要性を強く感じていました。

NEC VALWAYにWebサイトのリニューアルを依頼された決め手は何でしょうか？

伊佐敷：主に3つの理由があると思っています。まず1つ目は、担当のWebディレクターの方に対する信頼感です。以前の業務でご一緒させていただいた際、ディレクターとしての優秀さを実感しました。クライアントの意図を正確に理解し、それを実装する力が非常に高いと感じました。
 
2つ目は、NEC VALWAYさんの過去の制作実績です。様々な業種・業態のサイトを拝見しましたが、どれも非常に完成度が高く、クライアントのニーズに合わせた柔軟な対応ができる技術力を感じました。
 
3つ目は、適正な価格設定です。Web制作会社のなかには非常に高額な見積もりを出すところもありますが、NEC VALWAYは予算面でも安心してお任せできましたね。

制作過程で特に評価された点はありますか？

伊佐敷：NEC VALWAYさんのチームは、単なるWeb制作の技術だけでなく、クライアントの事業に対する理解が深いと感じました。特にWebディレクターの方は、デザイナー、コーダーの方々とのチーム連携やコミュニケーションが素晴らしく、私たちの要望を的確に形にしていってくれました。
 
また、NEC VALWAYさんはNECグループの企業として、すでにインサイドセールスやWebマーケティングの実績があったので、私たちの事業領域についても共通言語で理解を進めることができたと思います。そうした点もサイトの質の向上にもつながったのではないでしょうか。プロジェクトの管理面でも、現実的なスケジュールを組み、デザインの修正などにも柔軟に対応していただきました。

サイトリニューアル後の効果はリード数が1.5倍になったこと

新しいWebサイトでは、どのような点が改善されましたか？

伊佐敷：大きく4つの面で改善がありました。1つ目は、セミナー集客機能の強化です。専用の集客ページを設け、申し込みから管理までをスムーズに行える仕組みを整備しました。2つ目は、コンテンツマーケティングの基盤整備です。お役立ち資料のダウンロード機能や事例などを紹介するコラムページを実装し、見込み客との接点を増やしました。3つ目は、会社としての信頼性の向上です。メンバー紹介ページを充実させ、実際に支援している専門家の顔が見えるようにしました。4つ目は、運用面の改善です。CMSの使いやすさが向上し、社内でスムーズにコンテンツ更新ができるようになりました。これにより、タイムリーな情報発信が可能になっています。

リニューアル後の具体的な効果があれば教えていただけますでしょうか。

伊佐敷：定量面では、リード数が1.5倍に増加しました。元々2,000件程度だったリード数が、展示会出展なども含めた施策全体の効果もあり、大きく伸びています。特に効果を実感しているのがセミナー集客です。月2回程度開催している各セミナーで、安定的に数十名規模の参加者を集められるようになりました。
 
水嶋：以前は、私がインサイドセールスに関して執筆した書籍からの問い合わせが中心でしたが、Webサイトを見て直接お問い合わせいただけるケースも増えてきました。特に印象的だったのは、「Webサイトの作りや見た目の綺麗さから信頼できると感じた」という声をいただいたことです。プロフェッショナルなコンサルティング会社としての印象を、しっかりと伝えられるようになったと実感しています。

今後の展望。変化が加速する営業スタイルは大きなチャンス

今後の展望についてお聞かせください。

水嶋：これからは日本企業の営業のスタイルが大きく変化していくだろうと考えています。これまで、多くの日本企業には優れた製品があれば自然と売れるという成功体験が組織に根付き、そうした考えに基づいた営業が行われて来ました。
 
しかし、グローバルでの価格競争が激化する中で、製品の優位性だけでは十分な収益を確保できなくなってきています。またDXを当たり前と捉え、現状に危機感を持つデジタルネイティブな若年層と、過去の成功体験を持つ40代後半から50代の方々の経営層との間に世代間のギャップが存在しています。

こうしたことは、多くの日本企業が直面している象徴的な課題だと感じています。次世代を担う若手人材が活躍できる環境を整備することも急務です。いわゆる「ロスジェネ世代」と呼ばれる方々を含め、デジタルスキルを持った人材が主役として活躍できる組織づくりが必要ではないでしょうか。
 
一方で、こうしたギャップは大きなチャンスとも言えると思います。旧来の営業スタイルが制度疲労を起こしている今、デジタルを活用した新しいスタイルへの変化は、もはや避けられない流れです。ある時期を境にして、変化が一気に加速するのではないでしょうか。
 
そもそも時代が、売り手主導から、ネットで企業や商品を選択する買い手主導になっています。主導権が逆転した時代に、標準となる売り方を広めていきたいと思います。

伊佐敷：NEC VALWAYさんはインサイドセールスの知見があり、デジタルマーケティングの実践経験も豊富です。NEC VALWAYさんにはもっと実績を外部に発信してほしいですね。優れたWeb制作実績をたくさんお持ちで、誠実な方も多いです。アピールしないのはもったいないと感じています。もっと世の中に発信されれば、さらに多くの企業様に価値を知っていただけるのではないでしょうか。
 
今後の展望として、私個人的には今まで以上に次の世代について考える機会が増えました。個人的にはより良い未来を作っていきたいという思いが強くなっています。営業のDXやマーケティング、AI活用を通じて、日本の産業界に貢献していきたいと考えています。その中で、NEC VALWAYさんに構築していただいたWebサイトをさらに活用し、事業を成長させていきたいと思います。NEC VALWAYさんとのパートナーシップも大切にしていきたいですね。

今回はWebサイトリニューアルに関する有効性と、変化していく業界について貴重なお話を伺えました。ありがとうございました！

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グローバルインサイト合同会社