インサイドセールス活用で拓く新規顧客開拓
〜限られたリソースで成果を最大化する、データ起点の仮説検証型営業〜

インサイドセールス活用で拓く新規顧客開拓
〜限られたリソースで成果を最大化する、データ起点の仮説検証型営業〜

公共、医療、製造、流通分野を中心に、クラウド・データセンター・セキュリティなど幅広いITサービスをワンストップで提供する株式会社KIS。同社が展開する「監視・運用代行サービス」は、24時間365日有人でのシステム監視を強みとする一方、ターゲット業種やニーズの実態が見えないという課題を抱えていました。限られた営業リソースの中で新規顧客開拓とニーズ調査を進めるため、インサイドセールスの活用を決断。今回はその取り組みの背景と成果について、担当者のお二人にお話を伺いました。

インタビュイー情報
株式会社KIS
公共クラウド営業部　課長 江浦 正佳氏
クラウドソリューション部　主任　細山 武史氏
（以下敬称略）

課題は「ニーズが見えない」「営業リソースが割けない」の二重苦

まずはじめに、株式会社KIS様の事業についてご紹介をお願いいたします。

江浦：当社は「ワンストップソリューション」をコンセプトに、お客様のITの構想・企画から導入・開発、運用・保守までを提供しています。公共、医療、製造、流通といった分野を中心に、クラウド、データセンター、セキュリティなど、業務システムに関する幅広いサービスを展開しています。

つづいて登壇者様のお役職と役割、ミッション、管轄されている部門の業務内容について教えていただけますでしょうか？

江浦：私は公共クラウド営業部で課長を務めています。主な役割は医療事業と監視・運用代行サービスにおける営業推進や顧客対応です。ミッションとしては、既存のお客様の満足度向上と新規顧客開拓を通じた事業拡大、そしてお客様の課題解決に貢献するサービス提供の推進を担っています。

細山：私はクラウドソリューション部の主任として、運用サービスセンターの管理を担当しています。主な役割はデータセンターの運営や監視・運用代行サービスの提供で、品質向上や業務改善の推進に取り組んでいます。また、営業部門と連携しながら、監視・運用代行サービスの企画・改善やサービスの拡大に向けた活動にも取り組んでいます。

今回インサイドセールスを取り入れた「監視・運用代行サービス」とはどのようなサービスなのでしょうか？

江浦：監視・運用代行サービスは、お客様のITインフラやシステムの安定稼働を支援するもので、24時間365日の監視、障害発生時の即時対応や関係者へのエスカレーションを行っています。加えて、日次・週次・月次で実施する運用業務や各種報告資料の作成なども、お客様に代わって実施しています。近年、夜間や休日対応など運用担当者の負荷が高まっているという課題を持つお客様が増えており、当社サービスを活用することで負荷を軽減し、お客様が本来注力すべき業務に集中できる環境づくりを支援しています。

このサービスのメインターゲットとして、元々想定していた業界や企業属性はありましたか？

江浦：実は、明確な属性は見出せていませんでした。医療機関のお客様や製造業のお客様など様々で、どういった業種に合うのかも見極められていない状態からのスタートでした。

サービス導入前にはどのような課題があったのでしょうか？

江浦：以前から監視・運用代行サービスは展開していましたが、当社の強みである「有人対応での24時間365日監視」に対して実際にどれくらいニーズがあるのか、今後展開していけるのかは正直不明という状態でした。ニーズ調査や新規顧客開拓を行っていく必要がありましたが、そこに十分な営業リソースを割けていないことが課題でした。

インサイドセールス外部委託に至った経緯とNEC VALWAYを選んだ理由

課題解決手段としてインサイドセールスの外部委託検討に至った経緯を教えていただけますか？

江浦：当社にもセールスイノベーション推進室という、インサイドセールスのような機能を担う部隊が1年ほど前に立ち上がっていたのですが、まだ部署も小さく立ち上がったばかりで、本格的に取り組めるところまでは至っていませんでした。そのため、外部委託を活用し、営業リソースを補完することで効率的に営業活動を進めていこうという検討に至りました。

NEC VALWAYにインサイドセールス支援を依頼しようと思った決め手（ポイント）や、経緯について教えていただけますでしょうか？

江浦：他社も含めて比較検討をした中でNEC VALWAYさんを選択させていただきました。最初にご提案を受けた際に、インサイドセールスに関する豊富な実績をご紹介いただき、やはりこの分野にノウハウをお持ちだなと感じました。また、当社の課題に対して具体的な提案をしていただいたことも大きな決め手でした。単なるサービスの説明だけではなく、当社の課題や現状をしっかりヒアリングしていただき、それに対する最終的な成果を目指して一緒にやっていきましょう、という姿勢だったので、しっかりやっていただけそうだと感じた次第です。

きめ細かいフォローとスピード感のある伴走支援でネクストアクションが明確化

実際にNEC VALWAYのインサイドセールス支援をご利用いただき、どのような印象を受けられましたか？

細山：特に助かったのは、プロジェクトスタート後の進捗に応じて、当初の予定よりもミーティングの回数を増やし、柔軟に対応いただけたことです。それにより進捗状況や課題をリアルタイムで共有でき、ターゲットの見直しやアプローチの更新、経験を活かしたシナリオの変更など、私たちだけでは考えつかなかったような提案を多くいただきました。「こういうシナリオなら接続率が上がるのではないか」といった提案も含め、きめ細かいフォロー、伴走をしていただけたことが、一番印象に残っています。

インサイドセールスを外部委託してみて意外に感じたことはありますか？

細山：対応いただいたコール件数の多さに対して、比較的短期間でやっていただけたのは驚きました。自分たちでやろうとすると、あれだけの件数はかなり時間がかかると思っていたのですが、対象先へのフォローや進捗管理が徹底されており、短期間で実施できるものなのだと感じました。

導入後の成果や、効果を実感いただいた具体的なエピソードがあれば教えてください。

細山：最終結果として営業引継ぎや資料送付という成果に繋がり、大変助かりました。それだけでなく、監視・運用代行サービスに対する担当者の課題感を実際に吸い上げていただけたことも大きな成果でした。接続率が高い業種・低い業種についても最終報告書としてまとめていただき、業種に対する仮説をこちらでも立てることができました。

今回のインサイドセールスの活動を機に社内で起きた変化や、その後の取り組みとして実施されていることなどはございますか？

細山：最終報告書でネクストアクションとして挙げていただいた内容について、関係者で具体的な議論を行い、「ここはやるべきだ」という優先度の高い部分から計画を立てて少しずつ進め始めています。
こうした議論を活発に行えるようになったということは、大きな変化だと思っています。

最終的には今年度のアクションプランに、製造業に対するMA（マーケティングオートメーション）施策・メルマガ配信といった具体的な策まで落とし込むことができました。

最終報告書でまとめていただいた「担当者の課題」をキーワードにしたコンテンツ作成も検討しています。
最終報告書は繰り返し見直しており、今後のアクションを検討する際の参考にしています。大変有益な資料をいただいたと思っています。

今後も力を合わせていくために、NEC VALWAYにできることは何かありますか？

細山：今回の活動内容を活かしつつ、今後の営業の取り組みや提案の際には一緒に活動できればと思っています。また、情報交換ができる部分があれば、今後も情報提供いただきたいです。さらに、今回の活動で接続率が高かった業種などが見えてきた部分もあるので、そういった業界に一斉にアプローチをかけていくとなった場合は、またご相談させていただきたいと思っています。

獲得リードの継続的なナーチャリングで案件化を目指す

これから株式会社KIS様はどのようなお取り組みを行っていく予定でしょうか？

江浦：現在、獲得していただいたリードに対してアプローチをかけてみている状況です。
継続的にナーチャリングを実施し、最終的に案件化していきたいと考えています。
そういった取り組みを、当社のインサイドセールスチーム（セールスイノベーション推進室）と一緒に進めていこうとしています。

現行のサービス導入以外にもNEC VALWAYが支援できそうな領域はございますか？

細山：今後、営業をかけるにあたっての資料が足りていないということを、NEC VALWAYさんとのやり取りの中でも感じました。このサービスは特定の製品を提供するものではなく、お客様の状況に応じて幅広い業務に柔軟に対応できる一方、サービス内容を分かりやすくコンテンツ化することが難しいと感じています。その点についても情報共有・ご提案を今後もいただけると助かります。

本日は大変貴重なお話をありがとうございました。今後ともよろしくお願いいたします。

お客様プロフィール

株式会社KIS