伴走型インサイドセールスが生み出す
「一体感」と営業戦略への「気づき」

伴走型インサイドセールスが生み出す「一体感」と営業戦略への「気づき」

情報システムの企画・開発・運用から、コールセンターやデータエントリーなどの業務アウトソーシングまで、幅広い総合情報サービスを提供するシステムズ・デザイン株式会社。
2026年4月で61期目を迎え、長きにわたって日本企業のITインフラの一翼を担っています。

確かな技術と顧客ごとのニーズに応える柔軟なソリューション提供力を強みとする同社が、
限られた営業リソースの中で、いかにして新たな顧客接点を創出し、事業成長を加速させていくか。

インサイドセールス代行導入の背景にあった課題感、サービス選定の決め手、実際の運用を通して得られた成果と、次なる成長へのヒントについて、アウトソーシング事業部 事業部長の泥谷（ヒジヤ）氏、アウトソーシング事業部 営業企画部 部長の渡邉（ワタナベ）氏（以下敬称略）にお話を伺いました。

システムズ・デザインが貫く「カスタマー・ファースト」の精神

はじめにシステムズ・デザイン様のご紹介をお願いいたします。

泥谷：弊社は1967年に設立し、2026年4月で61期を迎える企業で、東京を中心に拠点を構えています。

基本的な事業は大きく二つあり、私が管轄している「アウトソーシング事業」、
システム開発を主体とする「システム事業」の二軸でビジネスを展開しています。

弊社の経営理念として「カスタマー・ファースト」を掲げており、SIerという業態の中で「どうすればお客様のお役に立てるか」を第一に追求し続けています。

日本で30周年を超える企業は少ないと言われる中で、61期を迎えることができるのは「カスタマー・ファースト」を続けられてきた結果でしょうか。

泥谷：そうですね。古くからお付き合いいただいているお客様が多いという点が大きいです。まずはスモールスタートでご支援をさせていただき、長年お付き合いを続ける中で、
徐々に範囲を広げていき、信頼と実績に伴い、成長・拡大をしていきました。

続いて、お二人のお役職と役割について教えてください。

泥谷：私はアウトソーシング事業部の事業部長を務めており、役割としては、アウトソーシング事業全体の総括責任者です。

お客様対応はもちろんのこと、各拠点で業務にあたる社員がいかに活動しやすくなるかを常に考えています。社員一人ひとりの仕事内容によって工夫すべき点は異なりますから、彼らのモチベーションややる気を引き出し、共に目標に向かっていけるような環境づくりにも注力しています。

渡邉：私は同じアウトソーシング事業部内で、営業企画部の部門長を務めています。
泥谷からもお話があったように、長年お付き合いのあるお客様も多くいらっしゃるので、
そういったお客様の課題を拾い上げてどのように解決していくか、といった点がミッションの一つです。また、お客様ごとに異なる課題をお持ちですので、それぞれの課題解決を通じて、弊社のサービスをアップデートしていく役割も担っています。

決め手となったのは、深い事業理解と一体感ある対応

インサイドセールスにおいて、外部委託を検討されたきっかけや、導入前の課題についてお聞かせいただけますでしょうか。

泥谷：セールス活動と弊社の事業体、基盤強化を含め拡大していくためには、多くの顧客にコンタクトを取る必要があります。そのため、今期の営業施策の一つとして、アウトバウンド活用の検討を進めていました。

さらに営業活動範囲を広げるという点において、自社で社員を雇う方法もありますが、基本的には外部に委託し、協力しながら拡大していくという方針でした。

その中で、NEC VALWAYさんとご一緒させていただきたいと思い、様々なご提案をいただきながら選定させていただいというのが、貴社にご依頼をすることになった経緯です。

数ある代行会社の中で、弊社を選んでいただく決め手となった提案のポイントなどがあればお聞かせいただけますでしょうか。

渡邉：弊社が特に広げたいと考えていたサービスは、ヘルプデスクやキッティングといったITの分野でした。そういったサービスを広げるため、NEC VALWAYさんにご相談させていただいた際、弊社のサービスや事業に関し、貴社のご担当者様から多くの質問をいただき、
「こんなに私たちのことを分かろうとしてくれるんだ」ということに感銘を受けました。

提案の段階では、「様々な検索条件やスクリーニング条件を設定すれば、ターゲットとなる企業群がこれくらいヒットするのではないか」といった、細かな提案もいただきました。

実は、以前他社でインサイドセールスを外部委託したことがあり、その経験もお伝えすると「こういったアプローチ方法のほうが良いのではないか」といったように、過去の経験なども含めご提案いただけたので、一体感を持って進めていただけるという安心感がありました。

「契約前の段階からここまでやっていただけるのであればNEC VALWAYさんにお願いしたい」と感じた点が、貴社にお願いする決め手となった大きな理由です。

弊社のような外部の代行会社に委託いただくことで期待されていたことについて、
仰っていただいた「一体感」という部分以外で期待されていたことがあればお聞かせいただけますでしょうか。

渡邉：アポイントを取っていただきたいというのは、もちろん求める成果の一つではあります。しかしそれだけではなく、アポイントが取れなかったとしても、今回ターゲットとしていたIT部門の方々が抱えている課題感などをはじめとした現状のヒアリングもしていただきたいという期待がありました。

「柔軟な対応」と「顧客理解」が生み出す安心感！インサイドセールス導入による効果とは

契約から実稼働までの準備のスピード感や、弊社側の対応はいかがでしたか？

渡邉：契約から実稼働まで、スムーズにご対応いただきました。

今回は1、2回の打ち合わせの中で実稼働に向けたアジェンダのようなものを作っていただいたのですが、打ち合わせの数を増やしてその手法についての解像度を稼働前により高めることが出来れば、さらにスムーズに進めることが出来たと考えています。

貴重なご意見をありがとうございます。
今回はスポットでご契約をいただきましたが、限られた期間の中で、KPI達成や数値改善に向けて、弊社の対応はいかがでしたか？

泥谷：良かった点は、柔軟なご対応をいただけたことです。
ありきたりな言葉ですが、様々な変更を加えていただけたのが非常に良かったです。

決められたリストにコールして終わり、というわけではなく、必ずアポイント率などの評価点を持って、貴社から「ここを工夫してみたい」「トークスクリプトを変えたい」といった申し入れをしてくださった点は、非常に評価できるポイントだと感じています。

提案の段階で、貴社のことを知ろうとする姿勢を評価いただいたかと思いますが、貴社の製品やサービスを理解しようとする姿勢、プロジェクトにおける当事者意識に関して、弊社プロジェクト担当者の対応面はいかがでしたか？

渡邉：初めは弊社のサービス紹介資料などをお渡ししたのですが、NEC VALWAYさんも同じようなアウトソーシング事業を展開されているので、弊社の事業内容は漠然とは理解できる、と最初からおっしゃっていただき、その中で不明な点は積極的に質問してくれました。 

実際に架電していただく中で、思うような成果が上がらない時期もあるかと思いますが、
その際に、ターゲット企業の担当者に接続するためにはどういったキラーワード、
あるいは顧客が想像しやすいサービスがあるかなど、具体的な事例を積極的に質問してくれました。それがきっかけで、弊社もサービスを見直さないといけないと思うほどでした。

また、貴社は北海道に拠点を置いており、私共がメインとする関東圏の地理的状況にあまり詳しくない中で、「訪問先までの移動時間や電車の乗り継ぎなどの所要時間などを含め調整をします」と言っていただいた点も非常に安心でき、そこまでしていただけるんだなと思いました。

活動全体を通し「こうできていたらより良かった」という点があれば、アドバイスをいただけますか。

泥谷：貴社に限ったお話ではなく、業界全体に言えるお話だとは思うのですが、
お客様のところに電話をかけて、受付を突破して担当者にたどり着くというのは、やはりかなりの壁があります。どうしても電話が繋がって話を聞いてもらうことからスタートするので、
その確率が少しでも上がるように、インターネットの情報などをうまく活用し、突破率や接続率を上げることはできるのではないかと思っています。

渡邉：アポイントを取った後の商談フォローもお願いできるとより成果が上がると感じました。
稼働当初はアポイントを取っていただいたお客様の会話や反応が見えない状態で商談を進めていましたが、途中から活動履歴文章に加え、音源データをいただくことができました。
早い段階でそれらを確認できれば、訪問前に戦略を立てることができる為、成約率もさらに上げられると感じています。

戦略策定から実行までをトータルで支援してくれる伴走パートナー

今回の活動を通して、貴社で事前に予想されていたお客様の反応と、実際に活動を開始した後のお客様の反応という点で、ギャップなどはございましたか？

渡邉：担当部門に繋げていただくのが難しく、受付でお断りされるという点は依頼前からある程度想像はしていましたが、実稼働してみると想像以上に「担当者が不在」「多忙」「営業お断り」といった返答をされる企業が多く、「受付を突破する」という最初の難関が高くなっていると感じました。

今後システムズ・デザイン様が自社で営業活動を継続する上でのヒントや改善点などの「気づき」はございましたか？

渡邉：実際に営業として担当するお客様には様々なことをヒアリングしながらお話ができるのですが、貴社に代行をお願いするとなって、「サービスを売るための説明をしてほしい」とご依頼いただいた際に、私自身返答に困る場面がありました。その経験から、第三者であっても具体的なサービスとして分かりやすく説明することの重要性に気付きました。

「お客様に弊社のサービスをご利用いただくことで、何がどう良くなるのか」といった点について、現状は各営業の経験やお客様との長年のお付き合いをベースにご提案していますが、第三者視点でも分かりやすい資料を作った方が、弊社としても効率的に営業活動ができると感じました。今後の営業活動をより良くしていくためにも、お客様の反応なども含めブラッシュアップしていく必要があると考えています。

今回の活動を通してインサイドセールスの有用性について、意識の変化はありましたか？

渡邉：不特定多数に幅広く効率的にアプローチする一つの手段として、インサイドセールスは有用性があると思っています。特に無形のサービスなど、商品ではなくソリューションという形で成り立っているものについてはお話を聞いていただけることが多かったです。
一方で、そうでないサービスについては、売りたいサービスに付随する課題を調査、
ヒアリングをするところから接点を持つという形に切り替えると、さらに有用性が高まるのではないかと思いました。

最後に、NEC VALWAYのサービスをどのような企業におすすめしたいとお考えですか？

泥谷：インサイドセールスを外部委託するとなった際、発注側からすると初めに困るのはリスト作成の部分です。リストの絞り方やターゲティングなど、親身になって掘り下げ、途中で見直しまでしてくれるといったところがNEC VALWAYさんの強みであり、他社にもおすすめできるポイントだと感じました。

渡邉：自社のサービスについて、「何を」「どこに」「どう売っていきたいのか」というところから包み隠さずに相談することで、NEC VALWAYさんから「こういう業界にこういったワードで検索をかけていきましょう」「この売り方でアポイントを取っていきましょう」といったご提案をいただけると思います。

こういった点を事前にしっかりとお話できれば、より良いNEC VALWAYさんのサービスを受けることができるのではないかと思います。

本日は大変有意義なお話を伺うことができました。ありがとうございました。

お客様プロフィール

システムズ・デザイン株式会社