スピード感があるインサイドセールスの
育成強化で成約率がアップ！

スピード感があるインサイドセールスの育成強化で成約率がアップ！

クラウド勤怠管理システムの開発・販売を主とし、市場シェアNo.1^*の実績を誇る株式会社ヒューマンテクノロジーズ様。創業以来、人事生産性向上を目指し、クラウドシステムを提供し続け、東南アジアにも活躍の場を広げています。

2023年12月には東京証券取引所グロース市場に上場。NEC VALWAYが提供するインサイドセールスの導入によって、営業力の強化を図ってきました。インサイドセールスの効果についてビジネスクリエイション / デジタルクリエイション シニアマネージャー 豊田 愛美（とよだ まなみ）氏とコンサルティングセールス マネージャー 眞砂 慶太郎(まさご けいたろう）氏（以下敬称略）にお話を伺いました。

クラウド勤怠管理システムでシェアNO.1^*の「KING OF TIME」

はじめにヒューマンテクノロジーズ様の紹介をお願いいたします。

豊田：クラウド勤怠管理システムでシェアNO.1の「KING OF TIME」を提供しています。「KING OF TIME」では出退勤の打刻方法を様々な手段から選択でき、最新の法改正にも対応した豊富な機能をご提供しております。企業ごとに異なる就業ルールにも柔軟な設定で対応可能です。また、勤怠管理以外にも人事労務や給与システムを300円のワンプライス内にてすべてご利用いただけます。
大手企業様から中堅・中小企業様まで、すでに5万6,000社に導入実績があり、約350万人のお客様にご利用いただいています。また、エンドユーザーのお客様だけでなく、パートナー様やOEM先のお客様も多数いらっしゃるので、こうしたお客様へも提供しています。

続いてお二人のお役職と役割について教えて頂けますか。

豊田：私はマーケティングと営業を担う部門のシニアマネージャーを務めています。Webマーケティングを中心に、リードとなる新規のお客様の獲得、営業への連携、お客様の購買意欲を醸成するマーケティング活動の統括を行っています。
売上拡大に向けた新規顧客数の増加、営業目標数値の達成、加えて営業のDX化にも取り組み、マーケティングから営業と幅広く管轄しています。

眞砂：コンサルティングセールス マネージャーとして、営業部門のプロジェクトリーダーをしています。マーケティング部門で獲得したリードに対して、営業担当がアプローチし、無料体験に至るまでのプロセスを担当しています。また、KING OF TIMEの販促活動として展示会出展、セミナーの登壇等を行っています。

組織体制やメンバー構成について教えて頂けますか。

豊田：現在は約20名体制で、そのうちインサイドセールスを担当されるNEC VALWAYさんのメンバーは2名です。また、NEC VALWAYさんのSV（スーパーバイザー）の方は2名いらっしゃいます。

4年前に私がはじめて直販の営業メンバーとして活動していた時は、我々社員5名ほどとインサイドセールスの委託先の4名で合計8名の体制でした。その後、サービスとしての認知も拡大し年を追うごとにリード数も増えていったので、メンバーも増加していきました。

課題は委託先との距離感とパフォーマンスの差

事業が成長していく中、NEC VALWAYのインサイドセールス導入前にはどのような課題があったのでしょうか。

豊田：インサイドセールスの品質面の課題を抱えていました。インサイドセールスを外部の会社に委託していましたが、SVが機能していなかったため、社員が指導をしていました。外部の方は、指示されたことに対してはしっかり対応してくださったのですが、我々からすると「言われたことだけではなく、もう少し自発的に動いてして欲しい……」と感じていました。また、様々な指標の改善も必要でした。
 
例えば、リードに対してKING OF TIMEの無料体験に誘導するために営業がアプローチをしていくのですが、社員と委託先の担当者では、誘導化率や商談化率に大きな差が生まれていました。委託先の実績を、社員と同等レベルに引き上げる必要がある一方で、教育研修を行うための社内リソースは限られていました。「委託先で指導をしてくれたら助かるのだけれど……」と、思っていました。
 
また、当時の委託先は海外に拠点があったので、時差や距離感、数値目標に対する意識の差を感じることがありましたね。

豊田様が営業チームを担当された4年前は2020年頃ですね。コロナ禍による社会環境の変化が始まっていたと思いますが、何か影響はありましたか。

豊田：そうですね。当時すでに在宅勤務も取り入れていたこともあり、社内ではオンラインの対応は問題なく進めることができました。お客様の状況としてもコロナ禍でオンラインが一気に日常化してきていました。こうした中で、オンラインによるデモの実施など、社内だけではなく外注先も含めインサイドセールス全体のオンライン化が必須でした。さらに会社の高い目標を達成するため、営業の改革が必要でした。

採用の決め手は充実したオンライン対応とスピード感

新たなインサイドセールスを志向する中、NEC VALWAYのインサイドセールス導入のきっかけはなんだったのでしょうか。

豊田：元々、NECさんとはお取引があった関係で、NEC VALWAYさんを紹介していただきました。

NEC VALWAYのインサイドセールスを選択された理由を教えて頂けますか。

豊田：2020年当時は、オンラインによる商材のデモがまだ普及していませんでした。けれどもNEC VALWAYさんはすでにオンラインの対応が可能であったことが決め手となりました。導入に際して、7社ほど比較検討しましたが、NEC VALWAYさんはNECグループの一員として、信頼性やしっかりした導入実績があったこと、さらに提案内容やサポート体制についても柔軟性が高く、即戦力として採用できる点も評価ポイントでした。

導入に関するサポートについてはいかがでしょうか。

豊田：研修プランをとてもスピーディーに作成してくださったことが印象的でした。さらに内容も充実していて安心して任せられるなと感じました。これまでは弊社で委託先のスタッフを教育していましたが、NEC VALWAYさんに変わってからは、新しいスタッフの教育も全ておまかせできるので、弊社の負担が減りましたね。
 
眞砂：私が入社した時に、すでにNEC VALWAYさんによるインサイドセールスが始まっていました。当時目にした数値目標の達成度が、弊社の社員よりNEC VALWAYさんの方が高かったことに驚きましたね。「我々も負けてはいられない」と（笑）

NEC VALWAY のインサイドセールスの導入効果とは

新たなインサイドセールスを導入してどのような課題解決を図ることができたのか、お聞きしたいと思います。まずは定量的なメリットについてはいかがでしょうか。

眞砂：まず、NEC VALWAYさんの担当の方には、我々社員と同等に遜色なく業務をこなしていただいています。リードに初回コンタクトをしてから商談を進め、オンラインのデモで商材を説明し、トライアルの実施に至るまで、1人で完結していただいています。
 
そうした中、リードからトライアルをどれだけ獲得できるかが、1つの目標値になっています。月間1人当たりの目標値は毎月のように達成されています。
 
マーケティングのチームからはリードが、インサイドセールス担当者に割り当てられ、そのうち5割ほどが商談に進みます。時間が経つごとに、所有するリード数や商談数も増えてきますが、その中から、毎月約3割トライアルまで進むので、NEC VALWAYさんの貢献度は極めて高いと思います。私が入社した4年前は、トライアルまで進む件数が2割程度でした。リードの母数が増えたことも考慮すると、案件1件あたりの時間も短縮できていると思います。

定性的なメリットについてはいかがでしょうか。

眞砂：自発的に自走できる点がNEC VALWAYさんの強みであり、メリットだと思います。例えばセールス活動の中で何かしら課題が発生した時、自ら課題に対するアプローチを報告してくれたり、共有してくれたりする点ですね。
 
また、数値目標を達成できないメンバーに対しては、その方のメンタル面にも配慮しながら、活動方針を提示してくれる点は、我々の学びにもなっています。
 
指示されたことをこなすだけでは、品質や数字に影響が出てきますが、NEC VALWAYさんはそうした点も認識していただいて、次のステージに向かうために必要な要素を考えてくれています。

NEC VALWAYさんにインサイドセールスを委託することで、社員がデモに対応している間でもコンタクトできるお客様の母数が増えました。時間を有効に活用しつつ、リードの獲得やデモの回転数を上げられるので、チーム全体の効率アップにもつながりましたね。

定性的なメリットに関して、何か具体的なエピソードがあれば教えて頂けますか。

 
眞砂：NEC VALWAYさんとインサイドセールスを進める中で多くの学びもありました。その1つが　”ファーストタッチ”のスピード感です。お問い合わせをしてきたお客様にいかに早くコンタクトするのかが、ビジネスの勝敗を分けることを学びましたね。
 
普段の対応から上手くいった事例を共有したり、最近の傾向などを話したり、お互いに持っている情報やノウハウを共有するようにしています。
 
1つ印象に残っているのは、お客様と問題になりそうなケースの時だったと思います。NEC VALWAYさんは「事前に我々にも共有しておいた方が、その後の展開がスムーズだろう……」と迅速に情報共有をしてくれました。報告すべき内容に明確な線引きはないこともありますが、”勘”とも言える敏感さに、インサイドセールスの豊かな経験値を感じましたね。
 
豊田：インサイドセールスのようなBPOでは、役割分担の線引きが難しいグレーゾーンが、どうしても発生します。こうしたケースは委託先の会社さんとの適切な距離感が難しいのですが、NEC VALWAYさんは対応策を提案してくださったり、歩み寄りをしてくださったりするので、スムーズに業務が進められますね。

より高い目標達成に向け二人三脚でインサイドセールスを進化させたい

今後取り組んでいきたいことについて、教えて頂けますでしょうか。

豊田：先ほども話しました様に、NEC VALWAYさんの強みは、受け身ではなくオリジナリティを出しつつ自律・自走できる点だと思います。スーパーバイザーの方が様々な数値面の改善を意識しながらオペレーションしてくださっているので助かっています。
 
弊社では2023年の12月に株式を上場したこともあり、より高い目標の達成が求められています。一方で、社員のみの営業体制では限界があるため、NEC VALWAYさんと二人三脚で目標を達成したいと思います。
 
眞砂：繰り返しになりますが、NEC VALWAYさんとは、とてもスムーズにコミュニケーションができています。  私達の商材をしっかり学んでいただいている点もありますが、実際にお客様へ訪問していただいたり、展示会も来ていただいたりと、他人事ではなく自分事として、お客様へ対応していただいています。
こうした点を活かして頂き、これからも営業スキルや営業力をお互いに高めて行けるように、一緒に進んでいきたいと思います。

今回はインサイドセールスの育成強化や導入のメリットについて詳しくお聞きすることができました。ありがとうございました！

お客様プロフィール

株式会社ヒューマンテクノロジーズ

この事例の製品・ソリューション